Le Plan d’Épargne Retraite (PER) s’est imposé en quelques années comme l’un des produits phares de l’épargne retraite en France. Avantage fiscal à l’entrée, sortie en capital ou en rente, possibilité de transférer son contrat : le PER présente de nombreux atouts. Mais tous les contrats ne se valent pas et, surtout, tous les distributeurs ne proposent pas les mêmes conditions. Frais, choix des supports, mode de gestion et rémunération du conseiller peuvent peser sur la performance finale. Pour une épargne destinée à rester investie pendant vingt ou trente ans, choisir son interlocuteur est donc presque aussi important que choisir son PER.
Le PER n’est pas le problème : le contrat et sa distribution peuvent le devenir
Depuis son lancement par la loi PACTE en 2019, le PER a progressivement remplacé plusieurs anciens dispositifs d’épargne retraite et s’est installé dans les stratégies patrimoniales des Français. Le dispositif est disponible depuis le 1er octobre 2019.
Son succès n’a rien de surprenant. Le PER permet notamment, sous certaines conditions et dans certaines limites, de déduire les versements volontaires du revenu imposable, tout en offrant une certaine souplesse au moment de la retraite. Selon la nature des versements, l’épargnant peut notamment récupérer son épargne sous forme de capital, de rente ou combiner les deux.
Mais derrière ces caractéristiques communes se cache une réalité beaucoup moins uniforme : un PER peut coûter beaucoup plus cher qu’un autre.
Deux contrats peuvent répondre au même objectif tout en présentant des structures de frais, des gammes de supports et des modalités de gestion très différentes. Et sur une durée de placement aussi longue, ces différences ne sont pas anecdotiques.
C’est précisément pour cette raison qu’il serait imprudent de choisir son PER uniquement parce qu’un conseiller bancaire, un courtier ou un professionnel du patrimoine l’a présenté comme adapté.
Quand quelques pourcents deviennent des milliers d’euros
L’un des premiers éléments à examiner est le niveau des frais.
Certains contrats peuvent prévoir des frais sur versement, auxquels peuvent s’ajouter des frais de gestion annuels, des frais d’arbitrage ou encore les frais propres aux supports d’investissement sélectionnés. Les documents d’information sur les PER doivent notamment permettre d’identifier les principaux frais facturés au titulaire.
Prenons un exemple simple : un épargnant verse 50 000 euros sur un PER soumis à 4 % de frais sur versement. Jusqu’à 2 000 euros peuvent alors être prélevés sur le montant versé, selon les conditions du contrat. Ce capital ne pourra donc pas être investi et produire de rendements.
Le problème devient encore plus important lorsque l’on considère la durée de placement.
Sur vingt ou trente ans, un écart apparemment modeste de frais annuels peut progressivement produire un effet significatif sur le capital final. En effet, les frais sont prélevés sur une épargne qui, elle-même, aurait pu continuer à générer des rendements.
C’est le revers de la capitalisation composée : les performances se cumulent dans le temps, mais les coûts réduisent également le capital susceptible de produire ces futurs rendements.
Pour un épargnant qui commence à préparer sa retraite à 35 ou 40 ans, la question des frais ne doit donc surtout pas être reléguée au bas de la liste des critères de choix.
Le premier réflexe : regarder au-delà du rendement affiché
Face à une proposition de PER, il peut être tentant de se concentrer sur les performances passées ou sur les supports proposés.
C’est insuffisant.
La première question devrait être beaucoup plus simple : combien ce contrat va-t-il réellement coûter ?
Il faut regarder les frais sur versement, mais également les frais de gestion, les éventuels frais d’arbitrage et les coûts associés aux différents supports. Un fonds peut, par exemple, afficher une performance intéressante tout en présentant des frais importants qui réduisent la performance réellement perçue par l’épargnant.
La comparaison doit donc porter sur la performance nette de frais, et non simplement sur les performances brutes mises en avant dans une présentation commerciale.
Un contrat affichant zéro frais sur versement n’est pas automatiquement le meilleur choix. À l’inverse, un contrat comportant des frais sur versement n’est pas nécessairement à écarter sans analyse. L’important est de considérer l’ensemble de la structure tarifaire, les services proposés et la qualité de la solution d’investissement.
À qui profite réellement le contrat que l’on vous propose ?
C’est ici que le choix du distributeur devient essentiel.
Lorsqu’un PER est proposé par un intermédiaire, il est légitime de demander comment celui-ci est rémunéré.
Perçoit-il une commission sur les versements ? Une rémunération liée à l’encours ? Des rétrocessions provenant des supports sélectionnés ? Facture-t-il directement des honoraires au client ? Travaille-t-il avec une large sélection de contrats ou essentiellement avec quelques partenaires ?
Ces questions ne constituent pas une mise en accusation du conseiller. Elles permettent simplement de comprendre le modèle économique dans lequel s’inscrit la recommandation.
Un professionnel peut parfaitement proposer un contrat rémunéré par commissions tout en fournissant un conseil pertinent. Mais l’épargnant doit pouvoir connaître les mécanismes de rémunération susceptibles d’influencer la commercialisation du produit.
La transparence doit être la règle : le risque du produit « maison »
C’est notamment dans les réseaux disposant de leurs propres gammes de produits ou de partenariats privilégiés que la comparaison mérite une attention particulière.
Lorsqu’un épargnant se voit présenter un nombre limité de solutions, il peut être difficile de savoir si le contrat proposé est réellement celui qui correspond le mieux à son profil ou simplement celui auquel le distributeur a le plus facilement accès.
Cela ne signifie évidemment pas qu’un PER distribué par une banque traditionnelle ou un grand réseau soit nécessairement mauvais. Certains contrats peuvent être parfaitement compétitifs.
Mais la notoriété de l’établissement ne constitue pas, à elle seule, une garantie de qualité ou de faibles frais.
Le même raisonnement vaut pour les conseillers en gestion de patrimoine. Le terme « indépendant » ne dispense pas de poser des questions sur le mode de rémunération, les partenaires sélectionnés et l’étendue réelle de la gamme accessible.
Architecture ouverte : un critère à ne pas négliger
Pour l’épargnant, l’un des points importants à vérifier est donc la largeur de l’univers d’investissement.
Un contrat en architecture ouverte peut permettre d’accéder à une gamme plus large de supports et de sociétés de gestion. Cela peut notamment faciliter la sélection de fonds ou d’ETF présentant des frais maîtrisés.
Mais là encore, architecture ouverte ne signifie pas automatiquement contrat idéal. La qualité du PER dépend aussi des supports réellement disponibles, de leurs frais, de leur niveau de risque et de la manière dont ils sont utilisés dans l’allocation globale.
La bonne question n’est donc pas seulement : « Combien de supports sont disponibles ? », mais plutôt : « Quels supports sont accessibles, à quel coût et pour quelle stratégie ? ».
Le conseiller reste utile : encore faut-il savoir ce que l’on paie
Faut-il pour autant renoncer à l’accompagnement d’un professionnel et choisir seul son PER en ligne ?
Pas nécessairement.
Le PER est un produit qui s’inscrit dans une réflexion patrimoniale plus large. Son intérêt dépend notamment de la situation fiscale de l’épargnant, de son horizon de placement, de son âge, de ses revenus, de sa capacité d’épargne et de ses objectifs à la retraite.
La question de la déduction fiscale à l’entrée mérite, elle aussi, une véritable analyse. Une économie d’impôt immédiate peut être intéressante dans certaines situations, mais elle doit être mise en perspective avec la fiscalité applicable lors de la sortie.
Les règles fiscales diffèrent notamment selon que les versements volontaires ont ou non été déduits du revenu imposable.
Un bon conseiller peut donc apporter une véritable valeur ajoutée : déterminer si le PER est pertinent, définir une stratégie de versements, choisir une allocation adaptée et accompagner l’épargnant dans la durée.
Mais cette expertise a un prix. Encore faut-il savoir lequel.
Le client doit pouvoir distinguer ce qui relève de la rémunération du conseil et ce qui correspond aux frais du produit lui-même.
Les questions à poser avant de signer
Avant de souscrire un PER, quelques questions simples permettent déjà d’éviter de nombreuses mauvaises surprises :
- Quels sont les frais sur versement ?
- Quels sont les frais de gestion annuels ?
- Existe-t-il des frais d’arbitrage ou de transfert ?
- Quels sont les frais des différents supports d’investissement ?
- Quelle est la composition exacte de la gamme de fonds et d’ETF disponible ?
- Le contrat permet-il une gestion libre ou une gestion pilotée ?
- Comment le conseiller est-il rémunéré ?
- Existe-t-il plusieurs contrats comparables permettant de mettre les frais et les caractéristiques en concurrence ?
- Et que se passe-t-il fiscalement au moment de la sortie ?
Ces questions peuvent sembler fastidieuses au moment de signer. Pourtant, consacrer du temps à comparer plusieurs contrats peut avoir davantage d’importance que de se focaliser uniquement sur les caractéristiques commerciales mises en avant lors du rendez-vous.
Ne pas confondre conseil et commercialisation
Le véritable enjeu est peut-être là.
Un conseiller ne devrait pas être considéré uniquement comme la personne qui « vend un PER ».
Son rôle peut être beaucoup plus large : analyser la situation de son client, déterminer ses objectifs, comparer les solutions disponibles et expliquer les conséquences financières et fiscales des différents choix.
Mais pour l’épargnant, il est essentiel de savoir où s’arrête le conseil et où commence la commercialisation.
Un discours très convaincant, une marque connue ou une relation de confiance ancienne ne suffisent pas à justifier la souscription d’un contrat.
Le document contractuel, les conditions tarifaires et la structure des supports restent les véritables références.
Le bon PER est celui qui correspond à l’épargnant, pas au distributeur
Le PER reste un outil particulièrement intéressant pour préparer sa retraite, mais il ne faut pas perdre de vue son horizon : l’argent peut rester investi pendant plusieurs décennies.
Dans ce contexte, choisir rapidement le premier contrat proposé peut coûter cher.
Le PER n’est ni bon ni mauvais en soi. Sa pertinence dépend de la situation de l’épargnant, de son allocation, de la qualité des supports et du niveau de frais. Mais elle dépend aussi de la personne ou de l’établissement auquel il confie son épargne.
Avant de signer, mieux vaut donc prendre le temps de comparer, de comprendre les frais et de demander comment le professionnel qui vous conseille est rémunéré.
Car lorsqu’il s’agit de préparer sa retraite, le véritable risque n’est pas forcément de choisir un PER. C’est de choisir un PER sans savoir à qui l’on confie son argent, combien cette décision va coûter et pourquoi ce contrat plutôt qu’un autre vous a été proposé.
Sur vingt ou trente ans, quelques dixièmes de point de frais peuvent finir par représenter une somme considérable. Et dans une épargne destinée à financer les années de retraite, chaque euro compte.
